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曹日辉:砍出猪八戒的“熊六刀”

曹日辉先生是易一天使基金创始合伙人,他作为第一批互联网行业创业者,曾任马云创立的中国黄页华南区总代理,创立广州祥通网络通信有限公司,后被美国上市公司TERRYMARK收购并出任其中国区总裁,经营最早的互联网数据中心业务。他对创业企业的投资评估冷静客观,对投资后的管理充满热情,热心并擅长高效的解决创业者的问题。曹日辉先生毕业于中山大学计算机系。

易一天使擅长投资于四个领域:移动互联网、互联网金融、智能硬件以及互联网基础服务,关注处于种子期和天使期的创业公司,目前已经投资六十多家创业公司,成功案例包括奇虎网、猪八戒威客网等。




在各位天使实战学员,大家好!我是易一天使的曹日辉。我们一直比较低调,最近因为我们投资的猪八戒网以百亿估值获得巨额融资才获得了不少曝光。这是光鲜的一面,但当年投猪八戒网的时候,我们的内心是纠结的,但事实证明也是正确的。当时投的时候猪八戒只有一个半人:一个专职的——就是创始人朱明跃、一个是兼职的。所有的同行、朋友都说这个项目肯定不靠谱。下面我来给大家说说猪八戒当时的情况吧:

1. 当时猪八戒在业内排第六名,每天的交易额是1000块。(你没听错哦,就是一千人民币!现在是3000万!)

2. 创始人朱明跃是一个记者,没有做过管理,也没有过创业经历。我们让他写个商业计划书,到了晚上他还打电话问什么是计划书。

3. 模式听起来也不怎么靠谱。先从企业角度说,企业需要设计一个LOGO,就要先付300块钱给平台,也就是说这个企业还不知道自己能不能得到满意的LOGO设计就要先付钱,即便没有得到一个满意的LOGO,300块也不退,就这么简单粗暴。当然现在大家都这么做,但在当时就觉得初创期就这么简单粗暴真不太靠谱;再从提供服务的威客(就是那些兼职的设计师)的角度来说,一个300块的LOGO“标”,可能有一百个人(甚至几百个,要知道猪八戒现在集合了1300万个设计师!)同时设计这个LOGO,去“竞”这个“标”。发标人最后会选一个,那么被选中的设计师就能够得到300块,其它99个人,付出了劳动却分文没得。真的有这么傻的威客?

交易量小、创始人人毫无经验、模式不靠谱……判断完之后,还是决定投,大家可以想像,我们一定很纠结。既然纠结,为什么要投呢?下面我跟大家讲一讲我们评判项目的一套方法论——(易一天使的“熊六刀”)



执行合一的易一天使

我们投资了六十几家创业公司,除了主动关掉了两个之外,其他无一例外活到到下一轮、下下轮,这个成功率还是很高的。这有赖于我们的这套科学方法论。易一天使是一个知行合一的机构,我们自己的投资经理、投资总监、合伙人,无一例外都按照这个方式方法筛选、评估、评判项目。

很多人认为天使机构投资就是凭感觉、靠经验,创业者跟天使聊上几分钟,就能拿到数百万人民币的投资,有时还是美金。我不否认肯定有这样的投资机构,像著名的徐小平老师,跟创业者聊嗨了,聊得感觉对了就投资。当然事实证明徐老师的感觉也常常是对的,这是他的投资理念。我们也有我们的理念——我们总结了一套投资的标准和方法论。我们的另外一位合伙人熊新翔是位非常优秀的企业家,同时他也是一位哲学家式的企业家。他总结了六个评估原则,因此行业内部称之为“熊六刀”,今天我就跟大家分享这个“熊六刀”。



我们只支持创新

所有投资哲学最终都要指向一个目标,就是投到成功的企业,这是毋庸置疑的。但我们也不是什么企业都投——我们支持创新且只支持创新。李克强总理说“大众创业、万众创新”,开个小餐馆也叫创业,但我们不会支持。正如我所说,我们只支持创新。

创新产品是相对于传统产品而言的,也就是你的产品还没有被市场需求所验证,这个世界上还没人或者只有很少的人在用你的产品,这个时候我们决定是否投资你。例如猪八戒网,当时每天交易额一千块,也就两、三个人在用,通过这个平台做一、两个LOGO,这个时候我们投资。

传统产品就是你的产品已经被市场需求所验证——无论是开个餐馆、开个花店、开个文具店、还是做个工厂,都属于传统模式。传统市场有自己的规律,很多人把传统行业的成功规律应用到创新的行业上,常常一败涂地。

创新产品的三大风险

为什么说“熊六刀”只适用于创新产品呢?因为创新产品和传统产品面对的风险是不一样的。在我们看来,创新产品主要有三大风险,做投资一定要剖析这三个风险。

第一个风险,你的产品没人要——这是传统市场无须考虑的问题。比如房地产商盖房子,只要价格足够市场化,一定会有人要,对不对?创新产品则不然,我不是关心它能不能做得出来(现在还有什么产品是做不出来的?),而是做出来有没有人要!这个风险是最大的风险。当然反过来,如果你投了一个创新产品是被所有的用户需要和积极使用的,那么恭喜——你发大财了!

第二个风险,你找不到用户——你能做出一个好的产品,却不知道怎样去获取用户,或者说不知道怎么低成本、高效率地获取用户。

第三个风险,不能续盈利。

下面我会用我的方法,去教大家怎么辨析创新行业和创新产品的这三个风险。



熊六刀——让你闭着眼睛投资的投资哲学

我一直在说,如果你能满足我们“熊六刀”的要求,我闭着眼睛都能投你。如果有个标准让你去执行,只要过了这个标准你就可以投,投了就能在很大概率上获得一个大的成功,也就是说这个标准是可以复制的,可以COPY的,那么这就是一个科学的规律,科学规律是可以复制的。熊六刀就是能让你闭着眼睛投资的投资哲学。

既然是标准和哲学,必定是要经过实践验证的。那么经过六十多个项目实践来验证的“熊六刀”,结果如何呢?我们有“猪八戒”和“奇虎”是估值过百亿的项目,“易极付”和“安存语录”明年也会过百亿。相对于我们常说的天使投资“投十个成一、两个”,我们获得了非常高的成功概率。所以我可以豪不讳言——“熊六刀”一个成功率非常非常高的实践。所以你可以仍然心里怀疑,但是客观事实是:这一套非常具有实践价值的理论。

易一天使的“熊六刀”,前三刀是必要条件,缺一不可,后面三刀叫做充分条件,你有没有想清楚,有一刀有没过,我还是可以考虑投你,但可能估值低一点。



“熊六刀”之第一刀——用户及用户价值

我们的第一个评估标准,是用户及用户价值。归根到底你这个创新是要对用户有好处的,而且这个好处要非常巨大。

首先,一定要有一个明确的客户群

如果有人告诉你,他的用户是十八到二十五的白领之类的,那只能说明一个问题:他没有一个聚焦的用户群!没有放之四海皆准普适人类的产品,因此必须要有清晰的用户定位。我经常用一个很简单的例子来讲这个,大家可以听听我的例子。

创业者:曹总,我发明出一种特别特别好的钢材。

我:那个钢材是做什么的呢?

创业者:能作出很好的刀,这个刀有两个功能,一个切、一个割。

我没有听他说完,就知道我不能投资。为什么呢?

他没有说他的用户,对吧?也就是说他不知道这是一把什么刀。他可以告诉我这是屠夫用来砍骨头或者切鱼的、家庭主妇用来切菜的、或者军人用来杀敌的匕首,哪怕是专为小学生做的削铅笔的刀都行——这个场景描述给我,我就大概知道营销渠道了。必须得有用户,这是一个前提条件。他不告诉我用户群,实际上他就想做一个所有用户通吃的刀!那个刀是不存在的,或者是很不顺手的。所以这是绝对不靠谱的项目——连用户都说不清楚,一定不靠谱!产品归根到底是给人用的,你连你要给谁都不知道,这产品能靠谱吗?

我们收到的BP,100份中能把用户描述得很清楚的绝不超过5份——这就是很多产品失败的根本原因。产品给人用的,必须明确这个用户群是谁,甚至要做一些细分。还是拿猪八戒来举例:当时平台上有40种业务——有做LOGO的、有做网络营销的(也就是给人家做水军的)、也有做网站,但每个天只能产生一千块的交易额。我们投资之后发现刚成立半年的威客网站做细分没用,而是找到这个阶段应该切入的一个点。所以我们砍掉39个,只留下了1个——设计LOGO。这个时候交易场景就很明确了——学校需要设计LOGO、新公司需要设计LOGO。透过关系找到他们,或者在工商局留个电话,很快就能精准地找到谁需要做LOGO。另外一边,威客在哪呢?无非就是广告公司设计师或者美院的学生来做兼职嘛。所以砍到只剩一个业务的时候,他的交易额在六个月之内就变成这个行业的第一名。这就是用户细分的一个成功例子。

说到“用户细分”,很多的创业者会选择从市场最大的细分需求进入。但这是错误的!我们应该选择用户最迫切的需求切入。这就是用户细分的一个准则——不是最大,而是最迫切需求!比如猪八戒的例子中,LOGO的市场需求肯定不如网站的市场大。

本文转自天使茶馆


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